Entenderlos es mejor

En 1992 se dan las primeras referencias sobre el metaverso, en la novela de Neal Stephenson, Snow Crash. Y, desde que Mark Zuckerberg durante el Facebook Connect 2021 habla sobre el cambio a Meta y su enfoque en la realidad virtual, el metaverso está en boca de todos. Y este es uno de los tantos cambios que estamos viviendo, no sólo en la forma de interactuar, también en los modelos de negocios.

En marketing y en todos los negocios es importante estar conscientes de los cambios en la forma en que los clientes realizan investigación y adquieren servicios actualmente.

Cuando se piensa en acciones de marketing y en diseñar la estrategia estrella que queremos sea un éxito total, en el marketing tradicional se suele poner el enfoque en dos puntos:

1. Lo que el despacho de abogados ofrece, porque tiene un equipo legal especializado en diversas áreas y es preciso promocionarlas.
2. Lo que costará ejecutar esa estrategia, que implica herramientas, aplicaciones, promoción local e internacional y demás.

Este enfoque nos aleja de un ingrediente clave para que cualquier estrategia de marketing tenga éxito: la empatía.

 

¿Qué es la Empatía y cómo aplica al marketing y los negocios legales?

Sin muchos adornos, es ponerse en el zapato del otro. Es la capacidad de comprender lo que piensa, siente y atraviesa otra persona.

Aplicado al Marketing y los negocios, nos permite ir más allá del marketing tradicional de público objetivo (que es muy amplio) a desarrollar un arquetipo de cliente, bosquejo de cliente ideal o buyer persona (que es muy específico) y enfocar nuestra oferta de servicios en resolver necesidades y no en ofrecer lo que hacemos. El enfoque cambia de producto o servicio y se centra en los usuarios de ese producto o servicio y sus necesidades.

 

¿En qué puede beneficiar la empatía en la estrategia de marketing jurídico?

Aquí te dejamos cómo puede beneficiar el aplicar la empatía en los procesos creativos y de diseño de servicios legales:

1. Estrategias de marketing enfocadas y con mayor probabilidad de éxito. Se contará con bases claras para los planes de acción, con objetivos definidos.  

2. Desarrollo de soluciones ágiles y efectivas. Nuestra propuesta será más atractiva porque la enfocaremos en resolver necesidades o problemas reales.

3. Mejor retorno de inversión. Gracias a que no estaremos ejecutando planes por ejecutar, sino que dirigiremos los esfuerzos hacia donde pueden existen mayores y mejores oportunidades de negocio.

4. Contar con un valor diferenciador. Cambiar el enfoque de hacer lo mismo que siempre hemos hecho por costumbre porque “los abogados siempre lo hemos hecho así”, hacia centrarnos en los usuarios del servicio legal nos permitirá contar con una propuesta diferente dentro de un mercado muy competitivo.

5. Reputación de marca fortalecida. Ya que un buen servicio, bien enfocado y estructurado, nos ayudará a mejorar la experiencia que prospectos o clientes tengan con el despacho legal a la hora de adquirir un servicio e, incluso, en una fase exploratoria.  

6. Implementar la creatividad e innovación como herramientas de gestión interna. Esto da paso a que dentro del despacho puedan darse procesos enfocados en la innovación y que se puedan trabajar de forma colaborativa en el diseño y mejora de servicios. Esto entendiendo que el cliente va a tener contacto con diversas áreas y personas durante su viaje.

Ya hablamos de beneficios clave, ahora la pregunta sería, cómo se podría integrar.

 

¿Cómo aplico la empatía en la estrategia de Marketing de mis servicios legales?

Lo primero que debemos hacer es crea un arquetipo de cliente o perfil de buyer persona. Para crearlo existen herramientas sencillas que nos permitirán trabajarlo, el Mapa de Empatía y el Perfil de Buyer Persona.

Con estas hojas de trabajo contestamos preguntas sobre nuestro buyer persona, como: ¿con quién estamos empatizando?, ¿qué hace?, ¿qué ve?, ¿qué dice?, ¿qué tienen que hacer?, ¿qué escuchan?, ¿cuáles son sus dolores y expectativas?, sexo, ingresos, entre otros puntos importantes.

Para crear un mapa de empatía deberíamos considerar:

1. Escoger el segmento de cliente en el que nos vamos a enfocar. Debemos estudiarlos por separado.
2. Hacer brainstorming interno. Involucrar a quienes conocen el tipo de cliente que se estudia y escuchar a miembros de nuestro equipo de trabajo.
3. Entrevistar. Esto podemos hacerlo con actuales clientes.
4. Escucha lo que sucede en el entorno. Con ayuda de las redes sociales y de medios digitales podemos conocer qué está sucediendo.

Esta es una primera etapa para empezar a empatizar con nuestros clientes y prospectos al trabajar en la estrategia de marketing para los servicios legales. Entenderlos es mejor que adivinar o imponer lo que nos parece mejor.